如何通过配置-定价-报价(CPQ)软件为定制解决方案自动报价

配置-定价-报价(CPQ)是一个流程，产品或服务供应商通过该流程可以明确如何满足某一客户的需求，可以设计定制解决方案以满足这些需求，以及告诉客户构建和交付该解决方案的成本。

这个三阶段流程分解如下：

配置：如今，各种产品和服务都可以定制，从计算机和云计算服务到橱柜、汽车、传送带等等。客户(和销售人员)可能需要帮助和引导才能从众多选项中进行选择来完成某一产品和服务的定制，并且选择定制服务的某一方面的方式可能会限制或打开该项服务的另一方面的选项。

定价：定制化产品和服务的定价可能非常复杂，从最简单的数量折扣，到衡量组件的稀缺性、制造的难度或销售人员对所交付解决方案的价值的判断或客户能承受价格的判断。

报价：当价格确定后，潜在客户需要在一份文件中清楚地列出该报价，他们会与竞争对手的报价进行比较，然后提交给管理层审批。如果该报价被接受，则这一报价将成为订单和发票等后续工作的基本信息。

CPQ软件

CPQ软件可使过去的手工流程自动化，在该手工流程中，销售人员需要在公司销售手册等文档中查找如何计算各种选项的成本。销售人员可以在与客户交谈时在公司内部使用CPQ软件，也可以让客户通过一个在线配置器来直接使用，在这种情况下，该报价可能显示为订单流程中的另一个网页。

该软件还可以作为销售人员的推荐引擎，帮助销售人员找到最能满足客户需求的产品，或提醒销售人员可以追加销售某些相关产品和服务。

某些CPQ软件解决方案会包含人工智能技术，可基于其认为某一客户愿意支付的价格来优化报价。这些工具高度依赖于从公司的客户关系管理(CRM)系统中获取干净且完整的数据。

首席信息官们需要确保CPQ软件在若干个点上与企业IT基础设施相连接：可进行配置的产品目录、可提供报价的客户数据库、可完成订单的订单管理系统以及可确保收到正确付款的发票系统。

CPQ软件供应商

主流的CRM和企业资源规划(ERP)供应商将CPQ软件作为其产品的一个必要组成部分。还有许多专业的CPQ软件供应商可提供特定行业的额外功能或专业知识，而且可以将他们的软件与您正在运行的软件进行集成。一些最受欢迎的供应商和产品包括：

Aspire Technologies公司：该公司的CPQ旗舰产品是QuoteWerks，该工具被认为是CRM和会计系统之间的桥梁。这一工具可与Salesforce、SugarCRM、Zoho CRM等产品进行集成，并可以直接通过Outlook或Gmail等平台发送定制报价。

CloudSense公司：CloudSense是一个基于Salesforce产品构建而成的配置-定价-报价和订单管理平台，其定位于通信、媒体和公用事业行业。该公司可以从事各方面的工作，从设计到实施再到对其产品提供持续的技术支持。

Conga公司：2020年初，该公司通过与Salesforce平台上的另一家独立软件开发商Apttus合并而进入CPQ软件领域。目前，其产品组合涵盖了基于Salesforce平台构建的各种数字商务和客户生命周期管理功能。

Configure One公司：该公司将?CPQ功能添加到 Salesforce.com、SAP、IFS、Dynamics 365产品和包含NetSuite、JD Edwards或Oracle Sales Cloud的Oracle解决方案中。现在该公司是私营软件集团Revalize的一部分，该集团还提供PIM、支付、分析、设计和模拟工具。

IBM Sterling CPQ产品：IBM公司于2010年从AT&T公司手中收购了Sterling Commerce公司，现在可提供各种电子商务工具。其CPQ产品可处理多渠道、多层分布模型，并可通过面向服务的架构与现有ERP或订单执行系统进行集成。

Microsoft Dynamics 365产品：微软公司没有为其云端CRM和ERP平台开发CPQ工具，而是对Dynamics 365产品进行了架构设计，使其可以轻松地与其解决方案合作伙伴的第三方工具进行集成。在其AppSource在线商店中推出了超过100款产品。

Oracle Configure, Price, Quote产品：Oracle公司提供的CPQ工具可帮助您与CRM系统或ERP系统进行集成，或可作为两者之间的桥梁，并且可通过预先打包集成的Oracle Commerce和Oracle Subscription Management系统来处理一些产品和服务的配置操作。

Salesforce.com公司：对于那些不想对第三方解决方案进行集成的人，Salesforce公司的CPQ工具可提供指导性销售，并可以为老客户设定合同价格。

SAP CPQ产品：SAP公司的云端配置-定价-报价软件可与公司的Sales Cloud平台进行集成，而且也可以与Microsoft Dynamics或Salesforce等第三方CRM系统进行集成。

Vendavo公司：基于其为企业提供的一系列独立的价格指导原则和利润分析工具，Vendavo公司现在提供了一个完整的且具有AI价格优化功能的CPQ工具，可与现有的CRM平台和SAP ERP系统进行集成。